Día 3 (tarde) — La primera grieta: el loss ratio

### La tabla que Distribución no mira nunca

Esta mañana le has dado la razón a Álex cuatro veces: pólizas, prima suscrita, prima media y CAC, los comparadores ganan en todo. Si tu encargo terminara en la captación, ya estaría. Pero hay una tabla que ningún cuadro de mando de crecimiento abre por canal, y es la que decide si un seguro gana o pierde dinero: los siniestros. Un seguro no vive de la prima que cobra, sino de lo que le queda después de pagar lo que cubre. Así que la pregunta de la tarde es la que nadie ha medido bien: de cada euro de prima que trae un canal, ¿cuántos céntimos se van en pagar sus siniestros? Ese número tiene nombre, ya lo conoces: el loss ratio.

El loss ratio de un canal es el importe de los siniestros de sus pólizas dividido entre la prima que suscriben. Un 50% significa que la mitad de la prima se va en siniestros y la otra mitad queda para gastos, captación y margen; un 82% significa que de cada 100 € de prima, 82 se van en siniestros y solo quedan 18 para todo lo demás, que no dan ni para los gastos. Cuanto más alto el loss ratio, peor la calidad de riesgo del canal: sus clientes cuestan más por euro de prima. Calcularlo bien tiene dos trampas, y las dos las avisó Hugo el primer día.

El loss ratio es probablemente la métrica más vigilada de una aseguradora, y merece entender por qué manda tanto. Es la primera línea de la cuenta de resultados técnica: antes de pensar en gastos o en captación, una compañía tiene que saber si la prima que cobra cubre los siniestros que paga. Si el loss ratio se dispara, no hay eficiencia operativa que lo salve; es como una tienda que vende por debajo del coste de la mercancía y espera compensarlo ahorrando en luz. Por eso los actuarios lo miran por ramo, por año, por tramo de edad, y por eso a Rubén le saca de quicio verlo solo en global: un loss ratio del 68% global puede esconder un canal al 48% y otro al 82%, y esos dos canales piden decisiones opuestas.

Ese es justamente el paso que nadie había dado en Ampara: abrir el loss ratio por canal. Suscripción lo miraba en global, y en global no pasaba nada alarmante. La magia de desagregar —que ya has practicado en encargos anteriores— es que una media tranquila se rompe en piezas que gritan. Vas a hacer con el loss ratio lo mismo que hiciste con otras métricas globales: partirlo por la dimensión que importa (el canal) y ver si detrás de la calma media hay grupos que van en direcciones opuestas. Casi siempre los hay; el trabajo es encontrar por qué dimensión partir, y aquí la dimensión es el canal, porque es sobre la que se va a decidir el presupuesto.

### La trampa de multiplicar la prima: agregar por separado

La primera trampa es la misma que viste con el CAC, y es tan fácil de cometer que merece detenerse. Como una póliza puede tener varios siniestros (hay 123.000 siniestros y 60.000 pólizas nuevas), si cruzas polizas con siniestros y luego sumas la prima_anual sobre el resultado del JOIN, cada póliza con N siniestros aportará su prima N veces. La prima suscrita del canal se inflaría, y el loss ratio saldría más bajo de lo real —justo lo que le conviene al peor canal—. La forma correcta es agregar por separado: una CTE suma los siniestros por canal, otra suma la prima por canal, y solo al final se dividen los dos totales. Nunca sumes la prima sobre las filas de un JOIN con siniestros.

### La segunda trampa: los siniestros abiertos siguen costando

La segunda trampa es el vacío con significado del que te avisó Hugo. Un siniestro sin fecha de cierre no es un dato roto: es un siniestro abierto, en trámite, que ya tiene un importe incurrido (lo reservado para pagarlo) y que por tanto ya cuesta. Y aquí está lo peligroso: los siniestros abiertos suelen ser los más caros y lentos —un siniestro grande tarda más en cerrarse—, y se concentran algo más en el peor canal. Si al calcular el loss ratio los descartas «porque les falta la fecha de cierre», borras justo los costes que más pesan en los comparadores, y su loss ratio baja artificialmente: de 82% a 62,5%, como acabas de ver. El hallazgo se suaviza, y si además hicieras otras cosas mal, podría invertirse. La regla es clara: al calcular el loss ratio se filtra por importe (para quitar el 9.999.999 y los negativos), pero nunca por fecha de cierre. Los abiertos entran.

### Qué es un loss ratio bueno, y por qué el 82% es una alarma

Un número solo cuenta algo cuando lo comparas con una referencia, así que antes de calcular conviene tener una intuición de qué es mucho y qué es poco. En seguros de particulares, un loss ratio sano ronda el 55-65%: deja margen suficiente para pagar el 22% de gastos y la captación, y aún sobra algo. Por encima del 70% la cosa se pone tensa, porque lo que queda tras los siniestros apenas cubre los gastos. Y a partir del 75-80% el canal empieza a perder dinero en cuanto le sumas gastos y captación, porque la prima ya no da para todo. Por eso el 82% de los comparadores no es «un poco peor que los demás»: es cruzar la línea a partir de la cual el canal deja de sostenerse solo. El referido, con 48%, respira holgado; los comparadores, con 82%, están ahogados antes de contar un solo euro de gasto.

Hay un matiz técnico que da nombre a por qué los abiertos cuentan: el importe incurrido. Cuando un siniestro se abre pero aún no se ha pagado del todo, la aseguradora no espera a saber la cifra final para reconocer que ya le cuesta: estima cuánto le va a costar y aparta ese dinero en una reserva. Ese importe reservado es el importe incurrido, y es un coste real desde el primer día, aunque el cheque no haya salido. Contablemente, un siniestro abierto con 5.000 € reservados pesa igual que uno cerrado y pagado de 5.000 €. Por eso tirar los abiertos «porque no están pagados» es un error de principiante: confunde «aún no ha salido el dinero» con «no cuesta», y son cosas muy distintas. La aseguradora ya ha comprometido ese dinero.

Ese matiz enlaza con algo que caracteriza al negocio asegurador y que lo hace peligroso: el desfase temporal. En una tienda sabes si ganaste dinero el día que vendes. En un seguro cobras la prima hoy y no sabes hasta dentro de meses, o años, cuánto te costará cubrir esa póliza, porque los siniestros llegan cuando llegan y los grandes tardan en cerrarse. Ese retraso es justo lo que permite que un canal malo parezca bueno durante un tiempo: la prima ya entró y se ve en el panel, pero los siniestros aún están llegando. Cuando por fin se ven todos, la cartera de ese canal lleva dos años engordando. Medir el loss ratio contando los abiertos es la forma de adelantarse a ese desfase en lugar de descubrir el agujero cuando ya es enorme.

### El giro: los comparadores se caen

Con las dos trampas resueltas, calculas el loss ratio por canal, y aquí se abre la grieta. Los comparadores, la estrella de la mañana, tienen el loss ratio más alto de todos: 82%. El referido, el más pequeño en volumen, el más bajo: 48%. En medio, banca 58%, directo 68%, mediadores 54%. Por primera vez en la semana, el ranking se da la vuelta: el canal que ganaba en pólizas, prima y CAC es el peor en lo que de verdad importa. La razón, que confirmarás mañana, es la calidad de riesgo: el comparador atrae cazadores de precio —entran por la oferta más barata, siniestran más y saltan de compañía cada año—, mientras el referido llega recomendado por un cliente contento, que siniestra poco. Un loss ratio del 82% quiere decir que a los comparadores les queda solo el 18% de la prima para pagar gastos y captación, y eso no da.

1Tu  16:10
2Ruben, comparadores se cae en cuanto miro loss ratio: ~82% de la prima se va en siniestros, frente
3al ~48% del referido. Cuesta casi tanto cubrirlos como lo que pagan.
4Ruben  16:16
5Ahi empieza. Pero el loss ratio es media respuesta: sumale los gastos y el coste de captarlos y dame
6el COMBINED RATIO, que ahi ves si el canal pierde dinero en suscripcion. Y dime si ademas NO renuevan,
7porque entonces ni siquiera lo recuperas al año siguiente. Manana lo atas con el margen por poliza.

### Descartar el fraude: el adorno que no explica nada

Antes de cerrar el día, una tentación que hay que quitarse de encima con datos. Es muy goloso titular «los comparadores traen más fraude», porque encaja con el prejuicio y suena a explicación. Pero un buen analista no se queda con lo que suena bien: lo comprueba. La tasa de fraude por canal es parecida en todos, entre el 5% y el 6%, con los comparadores apenas por encima. Y la prueba definitiva: si recalculas el loss ratio excluyendo los siniestros marcados como fraude, la brecha entre comparadores y referido apenas se mueve (de unos 34 puntos a unos 31). Es decir, aunque quitaras todo el fraude, los comparadores seguirían siniestrando muchísimo más. El motor no es el fraude: es la frecuencia y la severidad de los siniestros legítimos, la calidad de riesgo del cliente. El fraude es ruido de contexto.

Cierras la tarde con la primera grieta abierta y una historia que ya no es la de la mañana: los comparadores traen más pólizas y más prima, sí, pero cuestan mucho más en siniestros que cualquier otro canal, y no es por el fraude. El loss ratio, sin embargo, es solo media respuesta, como dice Rubén. Todavía no sabes si el canal pierde dinero de verdad —para eso hay que sumarle los gastos y la captación— ni si esos clientes se quedan. Ya sabes cuánto cuesta cubrir a cada canal; ahora falta juntarlo todo y ver, por fin, cuánto margen deja cada póliza. Eso es mañana, el día en que el espejismo se rompe del todo.