Día 4 — ¿Deja margen o cuesta más de lo que paga?

### Media respuesta se convierte en respuesta entera

Ayer dejaste una grieta abierta y una frase de Rubén rondando: «el loss ratio es media respuesta». Tenía razón. El loss ratio te dice cuánto de la prima se va en siniestros, pero un canal puede tener un loss ratio alto y aun así dejar margen si su prima es muy alta y captarlo fue barato; y al revés, uno con loss ratio bajo puede perder si captarlo costó una fortuna. Para saber si un canal gana o pierde dinero de verdad hay que sumarle al loss ratio las otras dos cosas que cuesta una póliza: los gastos de gestión y la captación. Esa suma es el combined ratio, y hoy es la protagonista, porque es el termómetro que dice, sin ambigüedad, qué canal pierde dinero en la suscripción.

La fórmula la conoces desde el primer día, y hoy la calculas: el combined ratio de un canal es su loss ratio, más el ratio de gastos (un 22% fijo en Ampara), más el CAC dividido entre la prima media. Los tres sumandos son proporciones de la prima: cuánto se va en siniestros, cuánto en gastos y cuánto en captación. Si la suma pasa del 100%, el canal gasta más de lo que ingresa por prima: pierde dinero suscribiendo, por mucho volumen que traiga. Y aquí llega el primer golpe del día: los comparadores tienen un combined ratio del 107,1%, el único por encima del 100%. Por cada 100 € de prima que suscriben, gastan 107. El referido, en cambio, 74,4%: le sobran casi 26 céntimos de cada euro.

### La renovación: un self-join sobre la propia tabla de pólizas

El combined ratio dice si un canal pierde en el primer año. La renovación dice si tienes una segunda oportunidad de recuperar lo que costó captarlo. Y se calcula de una forma que quizá no hayas usado: un self-join, una tabla cruzada consigo misma. La clave está en que una renovación es una póliza que apunta a la póliza original mediante la columna poliza_origen_id. Así que una póliza nueva se ha renovado si su poliza_id aparece como poliza_origen_id de alguna otra póliza. La tasa de renovación de un canal es la proporción de sus pólizas nuevas que tienen al menos una renovación. Se puede resolver con una subconsulta: las pólizas nuevas cuyo poliza_id está en la lista de poliza_origen_id existentes.

Y el resultado encaja como una pieza más del mismo puzle: los comparadores renuevan solo el 41%, la tasa más baja de todos; el referido el 80%, la más alta. Es decir, los comparadores no solo pierden dinero el primer año (combined 107%), sino que además la mayoría de sus clientes se van antes de que puedas recuperar nada. El cazador de precio que entró por la oferta más barata siniestra mucho, y al año siguiente encuentra otra oferta y se marcha. El cliente del referido, que llegó recomendado y contento, se queda. La renovación es la cuarta cara del mismo hallazgo, y todas apuntan al mismo sitio: la calidad de riesgo del cliente que trae el canal.

### El golpe: el margen técnico por póliza, y el único negativo

Ahora se juntan todas las piezas en la cifra que Marta quiere: el margen técnico por póliza. Es la prima media multiplicada por (1 menos el combined ratio). Si el combined ratio es menor que 100%, el margen es positivo (sobra prima); si es mayor, el margen es negativo (falta). Y aquí está el clavo del ataúd del titular de Álex: los comparadores dejan un margen de −34,2 € por póliza, el único negativo de los cinco canales. Cada póliza que entra por un comparador, de media, destruye 34 € de margen. El referido deja +115 € por póliza, el mejor; mediadores +56, banca +33, directo +12. El canal número uno en pólizas, prima y CAC bajo es el único que pierde dinero en cada póliza que trae.

Pero el margen por póliza es una media, y una media no mueve un presupuesto. Marta no decide sobre 34 €: decide sobre millones. Así que el remate es el margen técnico total por canal: el margen por póliza multiplicado por el número de pólizas del canal. Y aquí el hallazgo alcanza su forma final. Los comparadores, con 24.000 pólizas a −34,2 € cada una, restan 820.800 € al margen de Ampara. Es el único canal que resta. El referido, con solo 4.800 pólizas a +115 €, aporta 552.000 €, el segundo que más pese a ser el más pequeño. Y el dato que lo cierra todo: Ampara deja 736.320 € de margen técnico en total; sin los comparadores dejaría 1.557.120 €, más del doble. El canal que Distribución quería escalar no es que deje poco: es que arrastra a toda la compañía hacia abajo.

### Una sola raíz: la selección adversa

Antes de blindar el hallazgo, vale la pena nombrar bien la causa, porque de ella depende que la recomendación tenga sentido. Las cuatro cifras del día no tienen cuatro explicaciones: tienen una, y es la selección adversa que ya viste el primer día. El comparador ordena las ofertas de más barata a más cara, así que atrae al cliente que optimiza el precio por encima de todo: el que compara, el que salta de compañía cada año, el que a menudo sabe que va a necesitar el seguro. Ese perfil siniestra más (por eso el loss ratio es del 82%), y como entró por precio y no por confianza, se va en cuanto encuentra otra oferta (por eso renueva solo el 41%). Siniestra más y se queda menos: las dos cosas nacen del mismo sitio, la baja calidad del riesgo que el precio bajo selecciona.

Compáralo con el referido, que es el espejo. Un cliente llega porque otro cliente contento se lo recomendó: no vino cazando el euro más barato, vino por confianza. Ese perfil siniestra poco (loss ratio 48%) y se queda (renueva el 80%), otra vez las dos cosas por la misma razón: es buena calidad de riesgo, seleccionada por un canal que no compite solo en precio. Cuando entiendes que loss ratio, combined ratio, renovación y margen son cuatro termómetros de una única fiebre —la calidad del riesgo que trae el canal—, dejas de tener cuatro hallazgos que priorizar y tienes una sola historia que contar, con una sola palanca: cambiar a quién captas o a qué precio lo aceptas. Esa unidad es lo que hace la recomendación clara.

Y hay una aritmética cruel que conviene subrayar, porque es la que da miedo. El margen negativo por póliza de los comparadores (−34 €) parece pequeño al lado de una prima de 480 €. Pero se multiplica por 24.000 pólizas, y ahí un numerito pequeño se convierte en 820.800 € de agujero. Esa es la trampa del volumen sin margen: cuanto más creces en un canal que pierde poco por unidad, más pierdes en total. Escalar los comparadores —meterles el presupuesto para traer, digamos, 40.000 pólizas en vez de 24.000— no multiplicaría el negocio: multiplicaría las pérdidas. Es exactamente lo contrario de lo que sugiere la intuición del volumen, y es la razón por la que el hallazgo cambia el presupuesto en lugar de solo describir el pasado.

### Descartar la corazonada de Lucía: el control de confusión

Antes de dar el hallazgo por cerrado, falta blindarlo contra la corazonada de Lucía. Ella cree que los comparadores salen mal porque venden mucho auto (un 60%, lo viste el miércoles), y el auto es el ramo más siniestral. Si tuviera razón, el problema sería el ramo, no el canal, y la solución sería subir la prima del auto, no tocar la captación. Es una explicación alternativa razonable, y descartarla con datos es lo que convierte tu hallazgo en algo que aguanta ante el comité de suscripción. La técnica se llama control de confusión: se calcula el loss ratio por canal dentro de cada ramo. Si la brecha entre canales fuera solo un efecto del mix de ramos, desaparecería al comparar canales dentro del mismo ramo.

Y no desaparece. Dentro de cada uno de los cinco ramos, los comparadores siniestran más que el referido: en auto, el más siniestral, 89,7% frente a 58,8%; en vida, el más tranquilo, 53,6% frente a 30,5%. El ramo mueve el nivel general —el auto siniestra más en todos los canales, la vida menos en todos—, pero la brecha entre canales se mantiene en los cinco: unos 30 puntos de diferencia entre comparadores y referido, ramo a ramo. Eso significa que el sobrecoste de los comparadores no viene del auto: viaja con el canal, con la calidad de riesgo del cliente que capta, no con el producto que vende. La corazonada de Lucía era razonable, pero los datos la descartan. No es el auto: es el canal.

### El contrapunto de mediadores: por qué «CAC bajo = bueno» es el error

Queda una pieza para que nadie lea mal la historia, y es importante para la recomendación. Los mediadores tienen el CAC más alto de todos, 90 € por póliza (la comisión del corredor), seis veces el de los comparadores. Por la lógica de Distribución —captar barato es bueno— serían el peor canal. Y sin embargo dejan +56 € de margen por póliza, el segundo mejor, porque su loss ratio es bajo (54%) y renuevan mucho (78%): traen buena calidad de riesgo. Los comparadores, con el CAC más bajo (15 €), dejan el peor margen. Ese contraste es la lección de fondo del sector: el coste de captación es la parte más pequeña del combined ratio, y un canal caro de captar puede ser rentabilísimo si trae clientes que siniestran poco y se quedan. «CAC bajo = bueno» es exactamente el error que ha cometido la empresa.

1Ruben  17:40
2Ahi esta, y es UNA sola historia, no cuatro. Comparadores no da margen negativo por casualidad: da
3negativo porque trae cazadores de precio que siniestran mas y se van. Por eso su loss ratio es 82,
4por eso su combined pasa de 100, por eso renuevan el 41, por eso su margen es negativo. Trae el 40%
5de las polizas y RESTA 820.000 al margen. Y lo del auto ya lo has descartado: la brecha se mantiene
6en los cinco ramos. Ese es tu titular, y aguanta. Manana lo cuentas para que Marta decida.

Cierras el jueves con el insight completo y a prueba de objeciones: los comparadores parecen la mina de oro porque se miden por lo que entra (pólizas, prima) y a qué coste (CAC), pero traen clientes que cuestan más en siniestros de lo que pagan y que no se quedan, y por eso son el único canal que destruye margen. No es el auto (la brecha se mantiene por ramo), no es el fraude (parecido en todos), no es la provincia (reparto uniforme): es la calidad de riesgo que trae el canal. Tienes el qué, el cuánto y el porqué. Ya sabes cuál es la verdad; ahora falta lo más difícil, que es que cambie una decisión. Mañana la conviertes en tres gráficos y una recomendación que Marta pueda firmar.