lección 5
Día 3 (tarde) — La primera grieta: RevPAR, canal y comisión
Subes al peldaño del RevPAR bruto y la foto se mueve: Centro (91,8 €) supera a Costa (76,5 €) pese a estar menos lleno, porque vende más caro. Luego miras por dónde entra cada noche y encuentras el mecanismo: Costa se llena por OTA y turoperador (72% de sus noches, comisión efectiva 15%), Centro por directo y corporate (comisión 6%). La grieta del ADR de ayer ya tiene explicación, y mañana la conviertes en el hallazgo.
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### Miércoles, 16:00. La foto empieza a moverse
Ayer por la mañana dejaste una pista muda sobre la mesa: Costa, el hotel más lleno, vende a la tarifa más baja de los grandes. Esta tarde tiras de ese hilo, y lo haces subiendo un peldaño en la escalera. La ocupación y el ADR miraban el llenado y el precio por separado; el RevPAR los junta en una sola cifra, el ingreso por habitación disponible, y ahí, por primera vez en toda la semana, Costa deja de ganar. Es la primera grieta visible del espejismo, y a partir de aquí la investigación se acelera.
El RevPAR bruto es el ingreso de habitación dividido entre las noches disponibles, que es exactamente lo mismo que multiplicar la ocupación por el ADR. Su gracia, ya lo viste, es que reparte el ingreso entre todas las habitaciones, llenas y vacías, así que un hotel que llena mucho pero barato y otro que llena menos pero caro pueden acabar en el mismo sitio, o darse la vuelta. Y eso es justo lo que pasa: Centro, con un 68% de ocupación, tiene un RevPAR de 91,8 €; Costa, con un 85%, se queda en 76,5 €. El hotel menos lleno ingresa más por cada habitación que tiene disponible. La ocupación líder de Costa no se traduce en el mayor ingreso por habitación, porque cada noche de Costa entra a tarifa de saldo.
### ¿Por dónde entra cada noche? El reparto de canal
La pregunta que abre el caso es por qué Costa vende tan barato. Y la respuesta está en el canal: por dónde entran sus reservas. Para verlo, cuentas las noches consumidas de cada hotel repartidas por canal. Aquí aparece el mecanismo del que Dani sospechaba desde hace meses: Costa se llena por OTA (Booking, Expedia) y turoperador, que juntos traen el 72% de sus noches, mientras que Centro se llena por directo, teléfono y corporate, que juntos traen el 78% de las suyas. Costa depende de los intermediarios; Centro vende por su cuenta. Y esa diferencia de canal es la que va a explicar la diferencia de tarifa y, en un momento, la diferencia de comisión.
El patrón para calcular «qué porcentaje de las noches entra por OTA» es una suma condicional: sumas las noches solo cuando el canal es booking, expedia o turoperador, y lo divides entre el total de noches del hotel. En SQL eso se escribe con SUM(CASE WHEN canal IN (...) THEN noches ELSE 0 END). Es una de las herramientas más útiles del oficio, porque te deja calcular un porcentaje de una parte sobre el total en la misma consulta, sin subconsultas. Con ella verás que Costa está en el 72% de OTA y turoperador, Ciudad en el 60%, Sierra en el 45%, Playa Sur en el 29% y Centro en solo el 22%.
Consejo de senior: la suma condicional (SUM(CASE WHEN ...)) es la navaja suiza del analista en SQL. Sirve para porcentajes de una parte sobre el total, para tablas cruzadas (una columna por categoría), para contar solo lo que cumple una condición sin filtrar toda la consulta. Cuando te pidan «qué porcentaje de X cumple Y», piensa en ella antes que en una subconsulta: es más legible y más rápida.
### La comisión: lo que se lleva el canal
Ahora llega la pieza que convierte el ingreso bruto en algo más pequeño: la comisión. Cada reserva que entró por una OTA o un turoperador se deja por el camino un porcentaje de su ingreso —booking el 18%, expedia el 20%, el turoperador el 25%, corporate el 8%—, mientras que las directas (web y teléfono) no pagan nada. Para calcular la comisión de cada reserva hay que cruzar reservas con la tabla de canales por el nombre del canal, y multiplicar el ingreso por el comision_pct de ese canal. Y aquí es donde el tipo de JOIN importa de verdad: tiene que ser un LEFT JOIN.
Usa LEFT JOIN al cruzar reservas con canales, nunca INNER. En los datos crudos las reservas directas venían con el canal vacío; aunque tú ya lo normalizaste a «directo» (que sí existe en la tabla de canales con comisión 0), la costumbre de cruzar reservas con dimensiones siempre por LEFT JOIN te protege de perder filas si una reserva tiene un canal que no está en la tabla. Con INNER JOIN, cualquier reserva cuyo canal no case desaparecería del cálculo, y si por accidente eso alcanzara a las directas, borrarías el canal sin comisión, que es justo el que hace ganar a Centro. Un LEFT JOIN conserva todas las reservas y deja la comisión en cero donde no hay canal que cobre.
La comisión efectiva de un hotel es la comisión total que paga dividida entre su ingreso de habitación: qué porcentaje de todo lo que factura se le va en comisiones. Y el resultado es demoledor y explica la grieta del RevPAR: Costa paga una comisión efectiva del 15%, la más alta del grupo, porque se llena por los canales que más cobran; Centro paga solo el 6%, porque vende por directo. De cada 100 € que factura Costa, 15 se van a Booking y compañía antes de tocar un solo coste. La misma lógica que en la tarifa: Costa se llena barato y, además, paga caro por llenarse.
Con esto tienes ya el mecanismo completo, aunque todavía no el golpe final. La cadena causal se lee entera: Costa se llena por OTA y turoperador → para estar arriba en esos canales baja la tarifa (ADR 90 €) → y encima paga la comisión más alta (15%). Tres caras del mismo problema. La grieta del RevPAR bruto de esta tarde ya no es un misterio: Centro le gana porque vende caro y por directo. Mañana das el paso que lo cierra: restas la comisión del ingreso para el RevPAR neto, y luego el coste de operar la habitación para el GOPPAR, y ahí verás cuánto le queda de verdad a cada hotel. La respuesta va a desmontar el plan de Bruno.
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