Día 4 — El descubrimiento: RevPAR neto y GOPPAR

### Jueves, 10:00. El día en que el hotel lleno pierde

Ayer cerraste el mecanismo: Costa se llena por OTA y turoperador (72% de sus noches), y por eso vende barato (ADR 90 €) y paga la comisión más alta (15%). Hoy conviertes ese mecanismo en el hallazgo, y lo haces con los dos últimos peldaños de la escalera. Primero restas la comisión del ingreso para obtener el RevPAR neto: lo que le queda a cada habitación después de pagar al canal. Y luego restas el coste de operar la habitación para obtener el GOPPAR: el beneficio de verdad, la cifra que Elena mira. En cada peldaño Costa cae un puesto más, hasta el fondo. Este es el día en que el hotel del que todos presumen deja de ser la estrella.

Un aviso técnico antes de empezar, porque a partir de aquí las consultas se vuelven más serias: cuando juntas ingresos, comisiones y costes, la tentación es hacer un JOIN gigante de reservas con canales y con costes y sumarlo todo de golpe. No lo hagas. La tabla de costes tiene doce filas por hotel (una por mes), así que al cruzarla con las reservas, cada reserva se multiplicaría por doce y todas tus sumas de ingreso saldrían infladas doce veces. La forma robusta es la que ya conoces llevada a su forma más limpia: agregas por CTE (una expresión de tabla común, un bloque WITH que calcula un resultado intermedio con nombre) el ingreso, la comisión y las noches por hotel en un sitio, los costes en otro, y solo al final juntas los totales ya agregados y divides. Cada cosa se cuenta una vez.

### RevPAR neto: Costa cae al cuarto puesto

El RevPAR neto es el ingreso menos la comisión, dividido entre las noches disponibles. Es el mismo RevPAR de ayer, pero descontando lo que se lleva el canal. Y el efecto es inmediato: Costa, que en RevPAR bruto ya había caído al cuarto puesto (76,5 €), en neto se queda en 65,03 €, todavía cuarto, porque su comisión del 15% le come más que a nadie. Centro sube a 86,29 €, Playa Sur a 78,12 €, Ciudad a 69,60 €. La distancia entre Costa y Centro, que en bruto era de 15 €, en neto se ensancha: Centro le saca ya más de 21 € por habitación disponible. Cada peldaño que subes, el hotel lleno pierde más terreno.

### GOPPAR: el golpe final

Y llega el último peldaño, el que decide. Al RevPAR neto le restas el coste de operar la habitación: el coste variable por cada noche vendida (limpieza, amenities, energía de la habitación ocupada) y el coste fijo por cada noche disponible (personal, mantenimiento, zonas comunes). El coste variable se multiplica por las noches vendidas; el coste fijo del año se resta entero. Dividido todo entre las noches disponibles, sale el GOPPAR. Y aquí el espejismo se rompe del todo: Costa deja 24,93 € de beneficio por habitación disponible, el penúltimo del grupo, solo por delante de Sierra (el pequeño de tres estrellas); Centro deja 54,69 €, el doble largo, siendo mucho menos lleno. Playa Sur 42,62 €, Ciudad 35,60 €. El hotel más lleno del grupo es de los que menos rinde por habitación.

Fíjate en la historia completa, porque es UNA sola, no varias. No hay tres hallazgos —tarifa baja, comisión alta, poco beneficio—: hay una cadena causal única. Costa se llena por OTA y turoperador → para competir en esos canales baja la tarifa (ADR el más bajo) → el RevPAR bruto cae por debajo de Centro → la comisión del 15% lo hunde más en el RevPAR neto → y al restar el coste operativo, el GOPPAR queda de los peores. Cada métrica que has calculado esta semana es una cara del mismo hecho: Costa compra su ocupación regalando tarifa y pagando comisión. Cuando presentes, no cuentes cinco números; cuenta esta cadena, porque es lo que hace que el hallazgo sea irrebatible.

### El contraste que decide la inversión: capacidad frente a beneficio

El GOPPAR ya desmonta el plan de Bruno, pero falta la cifra que lo cierra ante Elena, la que traduce el beneficio por habitación a la pregunta de la inversión. Se calcula así: la cuota de capacidad de un hotel es sus noches disponibles entre las noches disponibles del grupo (qué parte del tamaño del grupo es ese hotel), y la cuota de beneficio es su beneficio operativo total entre el del grupo (qué parte del beneficio pone). Cuando las pones lado a lado, el contraste es el titular de toda la semana: Costa tiene el 27,1% de la capacidad del grupo y pone solo el 19,3% del beneficio; Centro tiene el 20,3% de la capacidad y pone el 31,8% del beneficio. Costa ocupa más sitio del que rinde; Centro rinde más de lo que ocupa.

Esa es la frase que Elena entiende en diez segundos y que decide dónde va el presupuesto: «el hotel donde íbamos a invertir tiene el 27% del grupo y pone el 19% del beneficio; el que íbamos a dejar como está tiene el 20% y pone el 32%». Y para que la magnitud del error se vea, un cálculo contrafactual (un «¿qué pasaría si?»): si Costa rindiera por habitación como Playa Sur —que es también un resort de playa, así que no vale la excusa del tipo de hotel, pero vende más por directo y con menos descuento—, dejaría en torno a 1,4 millones de euros más de beneficio operativo al año. Ese es el tamaño del dinero que se está dejando sobre la mesa por llenar barato, y el que justifica cambiar de estrategia en vez de invertir en clonarla.

Cierras el jueves con el hallazgo en la mano y con Íñigo asintiendo: es una sola historia, y aguanta. Pero antes de darlo por bueno, Íñigo te recuerda que Nuria sigue jurando que Costa sale peor solo por ser un resort de playa. Es una explicación alternativa razonable, y un buen analista no la ignora ni la acepta: la comprueba. Mañana, antes de presentar, harás el control de confusión que blinda el hallazgo, descartarás el ruido y convertirás todo esto en algo que Elena pueda decidir. Ya sabes cuánto deja cada hotel. Ahora falta demostrar que no es por el tipo de hotel, y contarlo de forma que cambie una decisión.