Día 3 (tarde) — La primera grieta: la comisión del canal

### El socio invisible que cobra sin cocinar

Cada pedido que entra por Glovo tiene un socio que no cocina, no compra ingredientes y no reparte con sus manos, pero se lleva hasta el 30% de lo que paga el cliente: el marketplace. Es el precio de que te traiga el pedido sin que tengas que tener sala ni clientes propios. Y es un coste peculiar, porque no está en la tabla de pedidos ni en la de productos: vive en la tabla de canales, como un porcentaje. Hasta ahora, tu margen bruto ignoraba a ese socio invisible. Hoy lo sientas a la mesa, y verás que no cobra lo mismo a todas las marcas, porque no todas venden por los mismos canales. Ese es el primer coste oculto de los dos que van a cambiar la historia.

La comisión es un coste variable y proporcional: cuanto más caro el pedido, más se lleva el canal, y cuanto más caro el canal, más se lleva de cada pedido. Para calcular la comisión de un pedido concreto, multiplicas su importe por el porcentaje de comisión de su canal. Ese porcentaje ya lo limpiaste el martes: Glovo 0,30, Uber Eats 0,28, Just Eat 0,25 y la app propia 0,06. La app propia es el canal barato, porque ahí RutaSabor no paga marketplace, solo la pasarela de pago. Restar la comisión al margen bruto te da el margen neto de comisión, que es el segundo peldaño de la escalera de márgenes que empezaste ayer: bruto (menos ingredientes), neto de comisión (menos el canal) y, el jueves, contribución (menos incidencias).

Ya sabes agrupar por marca y cruzar tablas con un JOIN. Hoy vas a cruzar una tabla más —la de canales— y a meter su comisión dentro del cálculo del margen. Es un paso pequeño en técnica y enorme en consecuencias: una sola resta, la de la comisión, que cambia qué marca parece rentable. Fíjate en cómo el análisis avanza no por técnicas más difíciles, sino por añadir, uno a uno, los costes que la empresa no estaba mirando. Ayer restaste los ingredientes; hoy la comisión; mañana las incidencias. Cada capa es un JOIN más y una resta más, y cada una acerca el número a la verdad.

### Recuerda los dos márgenes que no cuadraban

Vuelve por un momento a lo que te desconcertó el martes: calculaste un margen rápido de dos formas y te salieron dos historias. Restando solo los ingredientes, La Brasa parecía sana; asomándote a la comisión, se desinflaba. Aquel desconcierto no era un error tuyo: era la señal de que la palabra «margen» estaba vacía hasta que dijeras qué costes incluía. Hoy le pones número a esa intuición. El margen bruto (solo ingredientes) es el que ve Compras y el que enamora a Gonzalo; el margen neto de comisión resta el coste que Compras no ve. La diferencia entre los dos no es contable: es la diferencia entre una marca que parece rentable y una que lo es. Y esa diferencia no es igual para todas las marcas, porque no todas venden por los mismos canales.

Esta es la lección que un analista aprende una vez y no olvida: dos personas pueden mirar los mismos datos, calcular «el margen» y llegar a conclusiones opuestas, sin que ninguna se equivoque en la aritmética, solo porque están restando costes distintos. Por eso la definición de la métrica es una decisión tan importante como el cálculo, y por eso el martes te tomaste el trabajo de escribirla. Hoy vas a ver, con números, cuánto cambia la foto según dónde pongas la línea de lo que cuentas como coste. La comisión es la primera línea que la empresa no estaba trazando, y trazarla es lo que abre la grieta.

### La grieta: La Brasa se desinfla, Poke aguanta

Al restar la comisión, aparece la primera grieta en el relato de Gonzalo. La Brasa, que en margen bruto tenía buena pinta, se desinfla: su margen neto de comisión cae muchísimo respecto al bruto. Poke, en cambio, apenas baja. Y no es magia: es el mix de canal. La Brasa vende la gran mayoría de sus pedidos por Glovo, el canal que más comisión cobra, mientras que Poke vende una buena parte por la app propia, el canal barato. Dos marcas que parecían parecidas en margen bruto acaban en sitios opuestos en cuanto entra la comisión, solo por dónde venden. Esto se lo llevas a Irene.

1Tu  17:10
2Irene, La Brasa se desinfla al quitar la comision: su margen neto cae muchisimo.
3Y es que la mayoria de sus pedidos son de Glovo, que se lleva el 30%.
4Poke vende buena parte por la app propia (6%) y casi no baja.
5Irene  17:16
6Ahi empieza. Pero no te quedes en la comision, que es media respuesta.
7Te acuerdas de las incidencias? Cruzalas tambien manana (LEFT JOIN, que la mayoria de
8pedidos no tienen ninguna y eso es coste 0). Y luego dame la CUOTA de contribucion por
9marca, no solo el margen por pedido. Vas bien.

Fíjate en lo que hace Irene, porque es una lección de método: en cuanto ves la grieta, no te deja celebrarla como el hallazgo final. Te dice que la comisión es «media respuesta» y te empuja al segundo coste, las incidencias, y a una métrica nueva, la cuota de contribución. Un analista con menos oficio se pararía aquí: «La Brasa deja menos porque vende por Glovo, caso cerrado». Pero eso todavía no es la historia completa, porque falta un coste (las incidencias, que mañana verás que tampoco son iguales entre marcas) y falta la pregunta que de verdad decide la inversión: de todo el margen que deja RutaSabor, ¿qué parte pone cada marca? Hoy abres la grieta; mañana la conviertes en el hallazgo.

### Las funciones de ventana: calcular sin perder el detalle

Para el mix de canal vas a necesitar una herramienta de SQL que resuelve un problema muy concreto: calcular un total de grupo sin colapsar las filas. Con un GROUP BY normal, si agrupas por marca, pierdes el detalle por canal: te queda una fila por marca. Pero para el porcentaje de cada canal dentro de una marca necesitas las dos cosas a la vez: el detalle por canal y el total de la marca. Ahí entran las funciones de ventana, que calculan un valor «mirando» un conjunto de filas relacionadas (la ventana) sin fundirlas en una. SUM(COUNT(*)) OVER (PARTITION BY marca) te da, en cada fila de canal, el total de pedidos de su marca, y dividiendo el count de la fila entre ese total sacas el porcentaje.

La palabra clave es PARTITION BY, que define sobre qué grupo se calcula la ventana: PARTITION BY marca significa «calcula este total dentro de cada marca por separado». Es como un GROUP BY que no destruye las filas: cada fila conserva su detalle y encima lleva pegado el total de su grupo. Las funciones de ventana son una de las herramientas más potentes de SQL para el análisis, porque resuelven de forma limpia toda una familia de preguntas del tipo «qué parte del total de su grupo representa cada fila»: el mix de canal por marca, el peso de cada producto en su categoría, la cuota de cada marca en el total de la empresa. Vas a usarlas hoy para el mix y el jueves para la cuota de contribución.

### El mix de canal: mirar dentro de cada marca

Para entender por qué unas marcas se desinflan y otras no, necesitas el mix de canal por marca: qué porcentaje de los pedidos de cada marca entra por cada canal. Y aquí aparece una herramienta de SQL que quizá no habías necesitado hasta ahora: la función de ventana. Cuando quieres calcular, para cada fila, un porcentaje sobre el total de su grupo, no puedes hacerlo con un GROUP BY normal, porque el GROUP BY colapsa las filas y pierdes el detalle. La función de ventana te deja calcular una suma «por grupo» sin colapsar: COUNT(*) OVER (PARTITION BY marca) te da el total de pedidos de la marca en cada fila de canal, y dividiendo el count de esa combinación marca-canal entre ese total, obtienes el porcentaje. Es la forma limpia de decir «este canal es el X% de los pedidos de esta marca».

El resultado confirma la sospecha con números: La Brasa concentra sus pedidos en Glovo, con muy poca app propia; Poke reparte mucho más hacia la app propia. Y como Glovo cobra cinco veces más comisión que la app propia, esa diferencia de mix se traduce directamente en una diferencia de margen. Aquí ya asoma media recomendación de la semana: empujar la app propia bajaría la comisión media de todas las marcas, y especialmente la de La Brasa. Pero no te adelantes: eso no es un hallazgo aparte, es una de las tres caras del mismo insight que cierras mañana. La comisión, el ticket y las incidencias son las tres razones por las que La Brasa deja poco, y viajan juntas.

Los ejercicios de hoy te llevan por la comisión: primero la calculas por pedido, luego el margen neto de comisión por marca (donde ves la caída), luego lo comparas con el bruto lado a lado para medir cuánto se lleva la comisión de cada marca, y después destripas el mix de canal con funciones de ventana para entender el porqué. Al terminar tendrás la grieta perfectamente documentada y la causa identificada: el canal. Lo que te faltará es el segundo coste oculto y la métrica que lo ata todo, y eso es exactamente lo que te espera el jueves.

### La economía de las plataformas: por qué el 30% cambia el juego

Merece la pena entender de dónde sale esa comisión del 30%, porque no es un abuso arbitrario: es el precio de un servicio que cambió la restauración. Antes de las plataformas de reparto, un restaurante que quería llegar a clientes fuera de su barrio tenía que montar su propio reparto —repartidores, motos, seguros, una centralita— o renunciar a ese mercado. Glovo, Uber Eats y Just Eat resolvieron eso de golpe: te ponen delante de miles de clientes, gestionan el pedido, mandan un repartidor y cobran al cliente, todo sin que tú tengas que montar nada. A cambio, se quedan un tercio. Para un restaurante con sala, que ya tiene clientes propios, ese tercio es un extra caro pero opcional. Para una cocina fantasma, que no tiene sala ni clientes, el marketplace no es un extra: es el único escaparate, y por eso su comisión pesa tanto en el margen.

Aquí está la tensión que define el negocio de RutaSabor y que tú estás midiendo: la plataforma que te trae los pedidos es también la que se lleva la mayor parte del margen de cada pedido. Cuanto más dependes de ella, más creces en volumen y menos ganas por unidad. La app propia es el intento de RutaSabor de escapar de esa tensión: si consigue que el cliente pida directamente, se ahorra el 24% de diferencia entre el 30% de Glovo y el 6% de la app. Pero conseguir que un cliente que descubrió tu hamburguesa en Glovo se descargue tu app y pida por ahí es dificilísimo, y por eso la mayoría de los pedidos siguen entrando por el canal caro. La cuota de app propia de cada marca es, en el fondo, una medida de cuánto ha conseguido esa marca independizarse del marketplace. Poke lo ha logrado más que La Brasa, y eso se nota directamente en su margen.

Esto conecta con algo que ya intuiste el martes al ver dos márgenes que no cuadraban: la comisión no es un coste de contabilidad menor, es el coste que decide el modelo. Un negocio que vende por Glovo al 30% y otro que vende por app propia al 6% son negocios distintos aunque cocinen lo mismo, porque parten de una estructura de coste distinta. Cuando el viernes recomiendes empujar la app propia, no estarás sugiriendo una optimización menor: estarás proponiendo cambiar la estructura económica de las marcas más dependientes del marketplace. Por eso la recomendación de la app propia y el hallazgo del margen son la misma historia: el canal es una de las tres palancas que explican por qué La Brasa deja poco.

Ya sabes que La Brasa deja menos al quitar la comisión, y por qué. Mañana le restas el último coste que nadie junta —lo que cuesta cuando un pedido sale mal— y calculas qué parte del margen total pone cada marca. Ahí se cierra la historia.